第148回 実店舗売上回復の為の課題整理法
売上回復の第1歩は課題整理
実店舗の売り上げを上げたいと思っている経営者向き
実店舗では、日々やるべきことが山ほどあります。アルバイト管理、仕入れ、仕込み、掃除、経理などなど、それに付け加え売上が減少している店舗にあたってはその打開策を考えるべき落ち着いた時間が必要であったりします。されど、そんな時間は日々の忙しさでなかなか取れないのが現実です。売上回復のためには、実はやるべきことはたくさんあります。しかし、やるべき課題が山積みで、どこから手をつければいいのか大変難しいのが現実です。まず第一歩として現実を直視して課題を整理するところからはじめてみましょう。
目次
1)課題整理にはロジックツリー
2)ロジックツリーとは？
3)問題の解決策を探るためのHow?ツリー
4)具体的施策の中から重点塩飽をあぶり出して課題解決
課題整理にはロジックツリー
課題を整理するにあたって、どうしていいのか立ち止まってしまうことがよくあります。１つの打開策としては、スタッフでブレーンストーミングしてみることです。いろいろな視点から問題点があぶり出されるのでとても有効であったりします。しかし、現実はスタッフは現場運営という立ち位置で、なかなか参加してもらえなかったり、経営上申告な売上減の状況を公けにできなかったりするケースが一般的で経営者一人で頭をかかえているというのが実態です。
そのような状況にある経営者はぜひ問題点をあぶり出すためにもロジックツリーという手法を使って課題を整理してみてください。
ロジックツリーとは？
ロジックツリーとは、問題の原因解明や、解決策立案のために、問題を論理的に関連した要素ごとにツリー上にモレなくダブりなく分解していく課題をあぶり出す手法です。上位概念と下位概念の因果関係と大小を考えながら、論理的、かつ、体系的に整理する方法で、つまり筋道をたてて考える論理的思考「ロジカル・シンキング」の代表的な手法の1つです。
具体的には、主要課題に対して複数の要因を分解し、さらにその要因を分解した上で具体的施策を書き出し、その中から重要施策をあぶりだします。
問題の解決策を探るためのHow?ツリー
課題解決のためには課題の根本的な原因の解明と、原因に対する具体的な解決策の策定という二つのプロセスが必要となります。そのためロジックツリーには二つの種類があり、「問題の原因を探るためのWhy?ツリー」と「問題の解決策を探るためのHow?ツリー」の二種類です。それぞれの場合に応じて「So Why?（だからどうする？）」や「So How?（じゃあどうやって？）」
そもそも売上回復という課題にあたってはセールや値引きを手段として売上が上がっても利益が増えない場合が多くあります。そこで気がつくことは売上回復ではなく「利益増」であることが主要課題であることに気がつくべきです。
利益を増やすためには「じゃあどうやって？」という問いかけに答える必要があります。そうするとおのずと賢明な経営者は売上を伸ばすか、コストを削減するかに分解することができることに気がつきます。
次に、「売上を伸ばすために」は「じゃあどうやって？」という問いかけに答えて進めていく必要があります。売上は、数量×単価です。したがって売上数量を増やすことと、1点あたりの単価を上げるということが、結果的に売上を上げることになります。（厳密には、もっと深い層もあります）
一方、「コストを下げるため」には「じゃあどうやって？」という問いかけに答えることを考えてみると、コストは大きく分類して、変動費と固定費に分解できます。したがって変動費と固定費のそれぞれを下げることで、結果的にコストを下げることができます。
これをツリーにしながら進めていった例が下記のツリーになります。
具体的施策の中から重点塩飽をあぶり出して課題解決
下記は「売上増」という課題に対して具体的施策をあぶり出し重点施策を「値引き率低下」としたツリーの事例です
下記は「コスト減」という課題に対して具体的施策をあぶり出し重点施策を「外注加工費減」としたツリーの事例です
このように上位概念から「じゃどうやって？」という問いかけを繰り返して、最終的に具体的な課題までブレークダウンします。最後の仕上げは、たくさん出された課題に優先順位をつけて実施する課題を絞り込みます。すべての課題にすべて取り組むことは、すべてが中途半端になります。かならずこれだけは優先してやるという課題の絞り込みまで行うことが大切なことです。ぜひ試してみてください。
※この記事を書いた人：トントン先生
・ネットショップ経営戦略支援コンサルタント トンゼミ塾長
・JECCICA ジャパンEコマースコンサルタント協会理事
・北海道トンデンファーム公式ウエブショップウエブマスター
ウエブ解析理論を確立し、ウエブショップを実際に運営している現場を知り尽くした机上の空論でない理路整然とした指導を実践。福岡県をベースに全国のネットショップの個別コンサルタントとしてウエブショップ活性化