トンゼミ
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ネットショップ経営戦略支援コンサルタント トンゼミCEO 一般社団法人ジャパンEコマースコンサルタント協会 理事

第134回 重要なのは「見せ方」ではなく「見え方」

品質が良ければ売れるのか?

品質が悪ければ商品は売れないことはご存知のことですが、では品質が良ければ商品は本当に売れるのでしょうか?
その答えは品質の品質にあります。品質の品質というのは品質を決める主体が正しいかということです。
1万円という価格で100のスペックを満たしている品質がすばらしいと販売者が言い切っている商品と5,000円の価格で1のスペックしか満たしていない商品 どちらが売れるのかという答えの出し方があります。

10月14日に池井戸潤先生原作の新作小説「下町ロケット ゴースト」を実写化した日曜劇場ドラマが阿部寛さん主演の「下町ロケット」の続編として放映が始まりました。

帝国重工の社長が交代しスターダスト計画が終わりロケット事業が切り捨てられると知った佃航平社長は大口取引先の農機具メーカーから小型エンジンの取引削減も言い渡されました。
そんな中、次はトランスミッション開発と言う新たな目標を掲げ元帝国重工の社員が立ち上げたトランスミッションメーカーにトランスミッションのバルブだけでも作らせて欲しいと交渉した製品コンペに参加をしました。結果ライバル会社は400を超えるパーツで作り上げたハイスペックなバルブを製作し評価検査で圧倒的な評価を得たものの、佃製作所の製品がコンペを勝ち取ることになりました。

数値的には、対バル会社の大森バルブが上だったものの、佃製作所のバルブは部品の数が圧倒的に少なく、耐久性が素晴らしいものだったからです。佃航平社長が実際にトラクターに乗った経験から、トラクターは自動車のようにハイスペックを並べることではなく壊れないことが重要だという「壊れない」というスペックに特化した結果だったからです。

これは品質をだれが決めるかということが答えになります。

品質は顧客に評価してもらえるものでなければなりません。多くの販売者が販売側目線で「このスペック」「ここがいい」「この条件を満たせばOK」と考えてしまい、また性善説として「誠実に一生懸命作れば必ず消費者に評価される」という考えがあります。
言い換えれば、自社のスペック品質で技術的に優れたものを作っていれば必ず消費者に支持され買ってもらえるという考え方です。
かつては、いいモノさえ作っていれば売れた時代がありました。しかし、今は違います。
洗濯機や冷蔵庫、電子レンジ、クーラーを作れば売れる時代は、日常生活のあらゆる場面で不便を感じることを解決するための道具や商品が発売されれば、買われていたわけです。

それは、商品の機能自体が強烈に「買う理由」を持っていたからです。

現在はどうでしょう?

日常生活のなかにあらゆる商品が溢れかえっいる時代です。今消費者が既に所有しているもので日常の不便を感じることはもうない時代です。
その商品が「自分にどういいのか?」ということが理解でき、それが許容範囲内、あるいは驚くべき低価格であった場合商品は動く時代になっています。

つまり、言い換えれば、「商品の価値をいかに伝えるか?」ということに注力することにより販売ができるということになります。
それは商品の見せ方にかかっているということになりますが、重要なのは「見せ方」ではなく「見え方」ということです。

3泊4日の断食体験という商品

体験をするためにサインする同意書は「人間が生命を維持するためには常に栄養の補給を必要としていて、断食は医学的に推奨されておらず、自己責任で自主的にやるべきである」といった内容であったりするわけで、到底、一般的にみずから欲したい体験ではないわけです。
この商品を売るためには「断食体験」という見せ方ではなく、断食によってなにが得られるのかという消費者から見える「見せ方」を訴求することにより初めて消費者から支持される商品になるということです。

自社の商品の消費者からの「見え方」を再考してみてはいかがでしょうか?

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