トンゼミ
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ネットショップ経営戦略支援コンサルタント トンゼミCEO 一般社団法人ジャパンEコマースコンサルタント協会 理事

第133回 商品ページの伝え方

商品説明は、うまくでなく、わかりやすく伝えること

「次のカンファレンスまでにベンダーの皆様に電子メールでアジェンダをアタッチしておきます。懸案事項については、最適なソリューションを得るべくデシジョンはペンディングしてありますので、次回のカンファレンスにてコンセンサスが得られるようにしたいと思います。」

こいうった説明ですと、話そのものの内容をつかむのはほとんど不可能です。しかも何を伝えたいのかすら明確ではありません。

テレビを見ていても、ときどきカタカナ言葉ばかりで何を言っているのかさっぱりわからないこともあります。こういった言動というのは、もはや自分の考えを多くの人に
伝えたいと考えているとは到底思えません。ただ自分を着飾りかっこよく見せたいとだけが前面に出て、本来の目的が失われているといっていいでしょう。
カタカナというのは本来の英語の意味と違う意図となっている場合もあり、とてもあいまいな表現になってしまうことがあります。

自社の商品をいかに多くの人にアピールするかの鍵は、誰にでもわかるように説明することに尽きます。

例えば、極端な例でいうと「カメラのピントの合わせ方」は「カメラの焦点の合わせ方」とか「カメラの距離の合わせ方」
カメラのズーム機能は当然のようですがその機能そのものを説明すると「遠くのものを近づかなくても大きく撮影できる機能」となるわけです。コンパクトカメラというとその大きさ抽象的になりますが、名刺くらいの大きさのカメラと説明すれば大きさのイメージはつかみやすくなります。専門用語は複雑なことでも一言で言い表せる魔法の言葉ではあるのですが、その意味を知らない人にとっては、さっぱりなんのことだかわからないわけなので、誰にでもわかる言葉で伝えることが大切なんです。

カメラ

比較される商品などは、その商品の魅力を誰にでもわかる言葉で伝えることが肝要です。
アップル社のステイーブ・ジョブズさんは、その卓越したプレゼンテーションで「世界最高の表現者」とも言われたりしますが、その陰では、いかにわかりやすく伝えるかの練習を重ねた結果だとさる本に記されています。

その練習を重ねるにしても、魅力を伝えるためのポイントを知っておかないと幾度練習してもそれは徒労に終わってしまいます。

「何を伝えたいのかを明確にすることが一番、そしてそれを誰に伝えたいのかを意識すること」この2つのポイントを抑えて量稽古をしていくことで、精度が上がっていきコンバージョンレートも上がってきます。

例えば、電器屋さんが販売する洗濯機があるとします。洗濯機そのものは型番商材ですので、他社と競争となるのは価格であったり納品日であったりするわけです。
経済原則として、安いものが選ばれるわけですが、少々の価格差であればその購入するためのオプションがきっかけで高いほうを選ばれたりします。
夏場のクーラーであれば一刻でも早く納品してもらえるところを選ぶように、洗濯機であれば、設置サービスが無料で付いていたりすれば、ボースや電源を説明書をみながらあれやこれやと苦労することもありませんから、それがきっかけで選ばれることもよくある事例です。

家電量販店の店頭では、店頭の店員さんは、デジタルカメラを探しにきた高齢のお客様に対して「このカメラは〇〇画素だからきれいに写ります」とは説明をしないと思います。お客様の様子をみつつ「あちこち動き回る赤ちゃんを撮るなら咄嗟に撮影できる全自動のこのカメラがお奨めです」といったように、「何を伝えたいのかを明確にすることが一番、そしてそれを誰に伝えたいのかを意識すること」を実践しています。

こういった機転を利かせられるのは店頭販売だからということではなく、ウエブショップでも1つの商品でも顧客属性に合わせながら目的別、ユーザー別に訴求点をかえた商品ページを作っていくとさらにコンバージョンが上がっていくと思います。

相手の立場に立って、考えなければ、伝わるコミュニケーションにならないということを言葉は違いますが世阿弥もそのことについて説いています。

世阿弥は能を舞うときには「3つの視点」があると説きます。「我見」と「離見」そして「離見の見」の3つです。
「我見」とは自分の側から相手を見る視点です。舞台にいる演者(自分)が見所(客席)あるいは観客を見ているのが「我見」です。一方の「離見」は相手が自分を見る視点です。観客が演者を見ているのが「離見」です。
そして「離見の見」とは自分自身の姿を離れた場所から客観的に眺める視点のことを言います。つまり舞台にいる演者が、あたかも幽体離脱でもするように視点を見所後方に移動させて、俯瞰するように舞台を客席の全体を見て、外からの視線で自分の舞を見るのが「離見の見」です。

舞うときには、3つの見を一致させることが大切だと説いています。

ウエブショップでも、売る側のひとりよがりで商品の特徴や性能などのスペックを並べて「これでいいでしょう」と一方的に購入導線を設計しているのが「我見」です。
ウエブショップを訪問してきたユーザーに「こんなふうに使うといいと思いませんか?」と相手んお立場で提案できるのが「離見」
そして「離見」で気づいたことをどのように伝えればお客様の心に届くか、伝え方の方法までを考えることができるのかが「離見の見」ということでになるのではないかと覆います。

相手が自分を見ている目線で自分を眺めてみる「離見の見」

お客様が自社のショップを見ている目線で自社ショップを眺めてみることを実践してみませんか?
新しいショップの未来が見えてきます。

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