トンゼミ
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ネットショップ経営戦略支援コンサルタント トンゼミCEO 一般社団法人ジャパンEコマースコンサルタント協会 理事

第129回 お客様の決断をサポートする販売手法

製品発表会で独自の身振り手振りで、来場者を圧倒させてきたアップルの共同創業者、スティーブ・ジョブズさん
1998年から2010年の間、その製品発表会でのいでたちは、ご存知のとおり黒のタートルネックにジーンズ、足下はスニーカーというスタイルを貫いていました。
これは、服装を決めるという「決断疲れ」を避けるためだとも言われています。

一般相対性理論で有名なアインシュタインさんも毎朝何を着るかを決めるのは時間の無駄だと考え、同じスーツを複数購入していたと言われています。
オバマ元大統領も、「私は常にグレーか青色のスーツを着用している。こうすることで私が下さなければならない決断の数が減るんだ。何を食べるか、何を着るか決める余裕はないし、他に決断しなくてはならないことが山のようにあるからね」と言っていました。

さらにFacebookのCEO、マーク・ザッカーバーグさんも毎日同じグレーのTシャツ、黒のパーカー、ジーンズを着用していることに対して「僕は社会への貢献に関係しない決断はできるだけ下さないようにしている。
実はこれは多くの心理学的な理論に基づいていることで、何を食べるか、何を着るかなどのたとえ小さな決断でも、繰り返し行っているとエネルギーを消費してしまうんだ。日々の生活の小さな物事にエネルギーを注いでしまうと、僕は自分の仕事をしていないように感じてしまう。最高のサービスを提供して、10億人以上もの人々を繋げることこそ、僕のすべきことなんだ。ちょっとおかしく聞こえるかもしれないけど、それがぼくの理由だよ」
とFacebookの公開Q&Aセッションで回答をしていました。

これは、ファッションという部門でのある一部の意見ではあるとは思います。
ファッション関係の方や、おしゃれに興味のある方にとっては、むしろ「今日何着ていく?」という自問自答がワクワクするようなことなのかもしれません。

ただ、マーケティングという視点でEコマースでの顧客の購入という決断においては、昨今では、比較するもののも多く、いわゆる「お客様の声」を読んで決断するパターンや価格や最短お届け日などの選択肢で決断することが多く、とにかく「買う」という経済行為に対して「決断」することが非常に煩雑かつ難しくなっているのが現状です。

そんな中、顧客が決断しないで購入ができるという事例を作った高速道路のサービスエリアの食堂があります。
兵庫県・丹波篠山のサービスエリア「西紀サービスエリア下り線」で、ガチャガチャで食券を購入する運試しサービス「ガチャ飯」を2017年の夏限定で実施をしていました。


「ガチャ飯」の注文はとっても簡単で500円を入れてガチャガチャを回すだけでメニューは全20種類ですべてが600円以上のメニューで、中には地元の但馬牛を使った2000円以上の豪華メニューもあてどれが出てもお客さんが得をするサービスとなっています。

たくさんの食品サンプルの前で何を食べようかという決断までには、そこそこ時間がかかるものですがサービスエリアでは急いでいる人が多く、「何を食べようか悩む時間ももったいない」という発想から1回500円の運次第で決まる「ガチャ飯」が登場したといいます。

サービスエリアのレストランにかかわらず、このような偶然によって購入する商品を決めてくれるというシステムは色々な店舗で運用ができると思います。近代では、多くの人が日常生活で決めなければいけないことの多さに疲れているとい実態があります。

自分のこともさることながら、友達の誕生日祝いや出産祝いなどなど、なににすればいいのか完全に迷路に入ってしまい時間を要してしまいます。
そんな中で買うべき商品を勝手に決めてくれるのは助かるし、そこに「当たり」のようなエンターテインメント要素があれば、なおさら盛り上がります。

Eコマースにおける店舗でもこうしたお客様の決断をサポートするサービスがあれば、コンバージョンにも寄与すると考えられます。

アメリカでは自分に必要なサプリメントを決められない顧客に対して生活習慣に関するいくつかの質問に答えることで、最適なサプリメントの詰め合わせを毎月送ってくれる
サービスを「zenamins」が提供しています。
https://www.zenamins.com/

以下にサイトの導線をご紹介いたします

トップページからサービスインします

 

 

 

 

決断を助けてもらうボタンをクリック

 

 

 

 

性別を選びます

 

 

 

 

身長、喫煙状態をチェックします

 

 

 

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商材の提案をクリックします

 

 

 

 

 

 カゴに入れて注文完了

 

 

 

 

 

 

お客様の決断をサポートする販売手法を是非オリジナルで考えてみてはいかがでしょうか?

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