トンゼミ
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ネットショップ経営戦略支援コンサルタント トンゼミCEO 一般社団法人ジャパンEコマースコンサルタント協会 理事

第127回 ターゲットの再設定とサイトの再構築

商品を販売するにあたっては販売するターゲット設定が必要不可欠であることは御周知のことです。
ターゲットとする年齢・性別・職業などからはじまり、どこに住んでいるか、どのエリアで働いているかとか?普段どんな行動をとっているのかなどを掘り下げていって戦略を練っていったりしていくことがよく言われている手法です。

ところが現代社会においては生活環境がすさまじい速さで変わっていて、今まではよかった商売が「時代」に合わなくなっていくという恐ろしい現象が起きてきています。業態変換せざる負えなくなっている大手企業が多々あるのもその証明でもあるわけです。

消費者の好みも多様化して、欲求も多岐にわたり、解決したい悩みや課題もデジタルが多様化していることで大きく変化しています。

高度経済成長から順調にアパレルメーカーなどからブランドマークなどのワンポイント刺繍加工を受注してきてた刺繍加工専門会社を事例にとると、多くのアパレルメーカーの生産拠点が海外に移転していくことによって、今まで安定していた受注が激減し、事業存続そのものの危機に直面してしまうことなどが挙げられます。

 

その解決策として、国産アパレル市場で新規顧客を開拓しようとする努力などが見受けられますが、このタイミングこそ、自社商材のターゲットを見直す時期だと考えます。国産アパレル市場での新規開拓も、これまで同様に海外に移転していくリスクを抱えているわけで一時しのぎとしかならないと考えるからです。

サイトを通じて、アパレルメーカー向けに自社刺繍技術を売り込んでロット受注を狙うことから、別の視点で他のターゲットを見据えてアピールすることを考えてみてはどうかと思います。

一般個人であるとロット受注が見込まれませんが、それがメーカーではなく一般企業であればロット受注が期待できます。会社の作業着につける社名を刺繍を受注できたり、団体のチーム刺繍も受注できたり、企業が一般消費者に販売するノベルティグッズの刺繍受注を請けることも見込まれます。

そういった掘り起こしたマーケットを事例としてサイト掲載していくことにより、潜在新規顧客のアクセスが増え、さらに事例コンテンツを量産していくことによってさらなる需要の問い合わせにつながることが考えられます。

社名の刺繍を施したワッペンの受注はもちろん、自社で仕入れたポロシャツに企業ロゴマークを刺繍して販売するなどのビジネスモデルをも構築し、サイトは完全に一般企業向けにリニューアルをしていくことで事業再生を見据えることができてきます。

ただ、問題なのは、新しい新境地を見据えたものの、これから乗り込もうとしているターゲットの商売は既に他のたくさんの会社が従来より取り組んでいるという実態を冷静に見据える必要があります。

ここで、消費者から選ばれるものは過去の会社の輝かしい歴史と実績なのかもしれませんが、それと同時に徹底的に先行競合会社のサイト分析を行い、なにをすればターゲットの利便性がよくなるかということを考えることです。


見積りの負担を省くために刺繍サイズや製作枚数による固定価格を設定したり、自動見積機能を設置するなどをして、わかりやすい料金体系を示し、さらに稟議書の資料となる他社価格と品質データなど、必ず他社との優位性を見出すことができます。

どんな新ターゲットを開拓できたとしても、このサイト再構築を確実に行わないことには事業再生は成功はありません。

かつては、アパレルメーカーからの下請け時代に高水準の仕上がりをメーカーから求められていたことにより、それが資産なり、手軽に注文ができるだけでなく、刺繍の質が高いサイトとして多くの顧客に支持を受け、リピート率が高水準になることも期待できます。

下請け時代はメーカーから指示を受けていたものが、自らがメーカーになることにより自らがサイトを通じてアピールすることもできメーカー時代の1社あたりの売上依存率が、顧客を一般企業にスイッチすることにより売り先が分散されることにより安定経営の実現にも貢献できることになるわけです。

売上が落ちてくる前にターゲットの再設定とサイトの再構築是非考えてみてください

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