トンゼミ
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ネットショップ経営戦略支援コンサルタント トンゼミCEO 一般社団法人ジャパンEコマースコンサルタント協会 理事

第35回 顧客購買単価のUP

こんにちは!
 トントンでっす(^m^)


 ボクが何度も申し上げている
 売上の方程式


 売上=購買客数×購買単価×購買頻度


 ですが・・・


 「最近売上が伸びなくて
    完熟期を迎えているような気がします」


 というベテランウエブマスターの方々によくお会いしますので


 今日は購買単価について
 お話させていただこうと思います


 多くのそのベテランショップさんの
 顧客数は従来とそれほどかわらずに
 極端に減少しているということはない傾向にあるようです


 しかし
 売上が伸びない


 新規顧客を獲得することは
 もちろん大事ですが
 その前にそろそろ
 従来の購買単価を引き上げる時期なのではないかと考えます


 100人の顧客の単価が1.5倍になれば
 売上は1.5倍になるわけです


 そこに注力する時期って
 長いネットショップ運営の中で
 必ず出会うシーンだと思っています

 
 購買単価を上げる方法はいくつかありますが
 売上が棚に入ってしまった
 ウエブマスターさんはこんなこと
 試してみてはいかがかと存じます


 (1)セット商品の開発
 単品商品だけの販売だけではなく
 その商品を補完する商材を組み合わせてセットにして販売

 たとえば
 梅農家さんが販売する「梅」

 
 従来購入していた顧客は梅酒の作り方を知っている方で
 「梅」を買います

 そこに
 「はじめての梅酒づくりセット」
 として

 「梅」「氷砂糖」「広口瓶」「はちみつ」をセットで販売

 ここまでは
 分割するとそれぞれの単価がわかってしまうので
 さらに
 「農家秘伝の梅酒レシピ集」という冊子もセットすることにより
 完全に原価は謎につつまれ自由なセット価格を設定することができます


 
 ここで大事なのは

 梅よりもむしろ
 「農家秘伝の梅酒レシピ集」がほしいと顧客におもわせること

 そして
 この
 「農家秘伝の梅酒レシピ集」は単品販売しないこと

 このセットは
 顧客単価のUPばかりでなく
 従来梅酒づくりに興味のなかった
 新規顧客獲得にもつながります


 (2)買われない上位セット商品の露出

 下記のようなセットな場合

 セットA=7000円
 セットB=6000円

 6000円のセットが売れていきます

 そこに買われない上位セットを
 セットAの上に配置することにより

 セットO=8000円
 セットA=7000円
 セットB=6000円

 もちろん十分な商品説明が記述されていることは
 必須条件ですが
 7000円のセットが売れていきます
 
 ぜひお試しください

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