トンゼミ
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ネットショップ経営戦略支援コンサルタント トンゼミCEO 一般社団法人ジャパンEコマースコンサルタント協会 理事

第3回 売上げUPのヒント:マーケット創出企画

先月、健康食品を扱うネットショップ店長から 

「綺麗な商品箱を作ったので商品価格を上げようと思うんですが・・・」

 

という 
ご相談を受けました


確かに 
お客様が喜ぶような商品価値を高めるときに 
価格を上げなければならない場合があります

 

商品そのものは 
そのまま存在していて 
その周辺でサービス等を付加することを 
付加価値サービスと言いますが 
それに付随するコストを 
付加価値コストと呼んでいます 


果たして 
この付加価値コストを 
即商品価格に反映していいのかどうか? 
というのが今回の御質問の主旨となります 

例えば牛乳屋さんが 
毎朝自転車で牛乳を配達していたところ 
軽トラックを購入すれば 
もっと早く牛乳を配達できるからという理由で 
牛乳代金を1本30円値上げするとしましょう 

毎朝100本届けるとすれば 
30円×100本×30日×12ヶ月=¥1,080,000 
となり約1年で 
この牛乳屋さんの設備投資は回収できる見込みとなります 

そして 
お客様にとって値上げはうれしくないが 
その代わり 
今まで朝6時に届いていた牛乳が5時に届くようになる

 

この付加価値コストが歓迎されるかどうかは 
お客様が1時間早い配達を 
望んでいるかどいうかにかかっています


朝5時30分に家を出ないと仕事に間に合わない人なら 
新鮮な牛乳が毎朝5時に届くのは大歓迎で 
「30円の値上げならしょうがない」 
と思うかもしれません 

でも 
毎朝7時に起きて 
届いた牛乳を飲む人にとっては 
それが5時に届こうが6時に届こうが 
なんの付加価値もなく 
いままでより30円多く払うなんて 
まったく理解不能の状態となってしまいます


すべてに言えることですが 
店側は常に自店の顧客が 
どういう顧客であるかを把握しておかなければなりません 

何を売るか 
誰に売るか 
どうやって売るか 

これを考えたときに 
顧客視線で物事を決定することができます 

冒頭の健康食品販売の店舗さん 
商材は一商材ですが 
顧客層は、自分のために買うお客様ですと 

ギフト需要でない商材であれば 
綺麗な箱をつくったから 
来月から商品の値上げをしますという宣言は 

商品の付加価値を上げるよりも 
顧客を離脱させる原因となり得ると思われます 

これからのショップ運営 
売主視線でなく顧客視線で 
考えてみませんか? 

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