トンゼミ
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ネットショップ経営戦略支援コンサルタント トンゼミCEO 一般社団法人ジャパンEコマースコンサルタント協会 理事

第2回 売上げUPのヒント:商品の魅せ方

売上げの方程式

売上=来店客数×購買単価×購買頻度

これは
以前よりお伝えしてきたとおりですが

今回は
この方程式の「購買単価」について
因数分解してみようと思います

商品は「見せ方」で
その商品の価値を高めることができます

正確には「魅せ方」で
購買単価を上げることができるわけです
それは欲しいという欲求を
高めることでもあります

たとえば
地方の大きなスーパーマーケットに併設されているレストラン
ここに訪れる顧客は子供連れが多かったりしますよね

従って
お子様ランチの品揃えが充足されています

ショーケースには

楽しそうな国旗で飾り付けたもの
スペースシャトルの器に乗ったハンバーグ
楽しそうなおもちゃのオマケ

子供たちは
目の前に並んだ「お子様ランチ」の数々に
期待感を膨らませながら
どれがいいかを選んで

目をピカピカさせながら
「よーし、これにする!」

と決定をします

ここで見つけられるヒントは

商品の演出
提供方法
期待感
この3つで商品価値を作り出していることです

ネットショップでも
これを応用することは十分にできるわけです
336,000円のコーヒー豆

4ヶ国・6農園の生豆を購買者に代わり
倉庫で保管し
500g単位で焙煎して
香りが飛ばないようにシャンパンボトルに詰めて出荷

シャンパンボトルを開ける期待感は相当のものです
http://www.grand-cru-cafe.com/

逆に期待感を裏切ることにより
2001年の販売開始より
全く売れなかった数年の苦労時代を経て
インターネットショップ出品を切っ掛けに
ついに日の光を見たという木製手作り玩具があります

クリスマスのプレゼントに期待をよせて
箱をあけたとたん
「欲しかったのはコレじゃな~い!!」
と子供にさけばさせるロボット

コレジャナイロボ
http://www.zariganiworks.co.jp/korejanairobo/index.html

その絶妙な偽物感、カッコ悪さによって
人生、欲しい物が何のリスクもなしに手に入るなんてことは
無いんだと子供に教えこむ知育玩具

すごいことに
このカッコ悪さが
2008年度グッドデザイン賞を受賞

いまやその人気はまさにうなぎのぼりです

見せ方(魅せ方)はさまざまですが
商品そのものに

「演出」「提供方法」「期待感」
のどれか
ひと味違うものを付加させることにより
購買単価をあげることができるわけです

是非自店の商材でチャレンジしてみてください

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